EMAC2009...firms can only offer a value proposition; value actualization is performed by customers !

Μόλις τελείωσε η πρώτη μέρα του συνεδρίου της Ευρωπαϊκής Ακαδημίας Μάρκετινγκ (http://www.emac2009.org/) εδώ στη Νάντ, και πριν ξεραθώ στον ύπνο γιατί αύριο με περιμένει διπλή παρουσία με παρουσιάσεις competitive paper & poster, βλέπω πως και ακαδημαϊκά η τάση είναι η ίδια και με την αγορά...πρέπει να δούμε τα ίδια πράγματα με άλλο τρόπο αν θέλουμε να τα αλλάξουμε!

Η πιο σημαντική τάση για το επιστημονικό μάρκετινγκ αυτή τη στιγμή είναι η Νεα Λογική της Κυριαρχίας της Υπηρεσίας ή όπως λεν και στο χωριό του Θέμη, New Service-Dominant (S-D) Logic.
Με απλά λόγια ΔΕΝ υπάρχει πλέον καταναλωτικό μάρκετινγκ...ή για να είμαστε λιγότερο αφορητικοί δεν υπάρχει μάρκετινγκ για προϊόντα χωρίς αυτά να θεωρούνται πως αποτελούν ένα μέρος μιας παρεχόμενης υπηρεσίας. Δηλαδή το προϊοντικό μάρκετινγκ είναι μέρος του μάρκετινγκ υπηρεσιών και όχι το αντίστροφο, αμερικάνικο-φαστ-φουντ θεωρία που μας έτρεφε ως πρόσφατα!

Σας αφήνω με τις βασικές αρχές της νέας θεώρησης των ίδιων πραγμάτων!

New Service-Dominant (S-D) Logic presents its message through ten foundational premises. In brief, these premises put the following to the fore:
Service is the fundamental basis of exchange and all social and economic actors (firms, customers, etc) are resource integrators that interact through mutual service provision to co-create value.
“Service” refers to the process of one actor’s resources for another actor’s benefit, and should not be confused with “services” – intangible goods; goods are merely distribution mechanisms of service provision.
Both firms and customers are viewed as active participants in the value-creation process as opposed to the mainstream marketing idea that firms create and deliver value and customers just react and consume it.
That is, the customer is always a co-creator of value.
Thus, firms can only offer a value proposition; value actualization is performed by customers idiosyncratically, in the context of their own lives.
The network aspect is implicit through the statement that all social and economic actors are resource integrators, implying that value creation takes place through interaction in complex networks.
S-D logic is intended to capture evolutionary thinking about value creation and exchange and is subject to ongoing, open development.

Θές περισσότερα? Για διάβασε: Vargo, S. L. and Lusch, R. F. (2008a), “Service-dominant logic: continuing the evolution”, Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 36 No 1, pp.1-10; and Vargo, S. L. and Lusch, R. F. (2008b), “Why ‘service’?” Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 36 No 1, pp.25-38.

Καληνύχτα

Mission statement examples

This is a mission statement example about a startup consulting company (www.enarxh.gr), offering integrated business solutions in extremely competitive prices.


Internal ENARXH Mission Statement (for stakeholders):

ENARXH, a broad-based collaborative consulting initiative, assists new entrepreneurs and their companies to help themselves achieve their goals success fully through empowerment skills, access to affordable services, company development and support services:

• Employ state-of-the-art counselling methods, quality assurance systems and design application skills, providing our customers with the most economical and reliable source of high quality counselling services
• Actively demonstrate concern for the success and happiness of our customers, our community and our environment
  
  

External ENARXH Mission Statement (for customers):

Everything we do is inspired by our enduring mission:
· To support the New… in acts, mind, and spirit.
· To Inspire Moments of Success… through our services and our actions.
· To Create Value and Make a Difference… everywhere we engage.”

ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΟ MARKETING, ΤΕΙ ΧΑΛΚΙΔΑΣ, Εισαγωγικές σημειώσεις μου

Μάρκετινγκ: Ότι προηγείται και έπεται της πώλησης (Αυλωνίτης)

Παρατηρήσεις:

· Τι μπορεί να έπεται της πώλησης: aftersales service
· Το marketing δημιουργεί επιθυμίες. Οι ανάγκες προϋπάρχουν.
· Το marketing είναι καθρέπτης της κοινωνίας
· De- Marketing: π.χ. αυτό που κάνει το κράτος για τα τσιγάρα ή τα ναρκωτικά
· Η διοίκηση των επιχειρήσεων έχει να κάνει με την οργάνωση εντός της επιχείρησης, ενώ το marketing με εκτός της επιχείρησης (είναι η σύνδεση της επιχείρησης με το περιβάλλον)
· Διαφορά marketing από πωλήσεις: Το επίκεντρο στις πωλήσεις είναι το προϊόν ενώ το marketing έχει επίκεντρο τον πελάτη ως προσωπικότητα


ΦΙΛΟΣΟΦΙΑ ΤΟΥ MARKETING (MARKETING PHILOSOPHY)

Επίκεντρο όλων των προσπαθειών και ενεργειών marketing είναι ο πελάτης και η ικανοποίηση των αναγκών και επιθυμιών του, που συνεχώς αλλάζουν.

ΙΚΑΝΟΠΟΙΗΣΗ = ΠΡΟΣΔΟΚΙΕΣ ≤ ΑΠΟΔΟΣΗ

Πελάτης = προϊόντα και υπηρεσίες
Καταναλωτής = προϊόντα

Παρατηρήσεις:
· Ένας δυσαρεστημένος πελάτης δημιουργεί δυσφήμηση
· Η επίπτωση για την επιχείρηση είναι πολλαπλάσια στην περίπτωση που ένας πελάτης είναι δυσαρεστημένος
· Κανόνας: καλύτερα να ελαχιστοποιώ τις προσδοκίες έτσι ώστε η ικανοποίηση να είναι μεγαλύτερη! (μαθηματική εξίσωση)


ΟΡΙΣΜΟΣ MARKETING

Είναι η επιχειρηματική λειτουργία που έχει σαν σκοπό να αναπτύξει το κατάλληλο προϊόν, για τον κατάλληλο πελάτη-καταναλωτή, παρέχοντας το στην τιμή, στον κατάλληλο τύπο, με την κατάλληλη προώθηση, ικανοποιώντας του τις ανάγκες του αλλά και τις ανάγκες της επιχείρησης.

Παρατήρηση:

Στον ορισμό αυτό έχουν προστεθεί και οι ομάδες ενδιαφέροντος κάθε επιχείρησης ( κοινωνικός ρόλος του marketing ):

· Μέτοχοι
· Κράτος
· Ανταγωνιστές
· Προμηθευτές
· Εργαζόμενοι ( εσωτερικοί πελάτες )




ΜΙΓΜΑ MARKETING - MARKETING MIX (4 P’s)


1) ΠΑΡΑΓΩΓΗ ( PRODUCT )
2) ΤΙΜΗ ( PRICE )
3) ΠΡΟΩΘΗΣΗ ( PROMOTION )
4) ΔΙΑΝΟΜΗ ( PLACE )

Παρατήρηση: για τις επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών έχουμε και το: ΑΝΘΡΩΠΟΙ ( PEOPLE )



Ανάλυση μεταβλητών μίγματος marketing

1) ΠΡΟΪΟΝ ( PRODUCT )
· Ποιότητα
· Χαρακτηριστικά ( μέγεθος, γεύση )
· Ποικιλία ( γραμμή προϊόντος ), ( διάφορες γεύσεις )
· Σήμα
· Συσκευασία
· Ετικέτα
· Εγγύηση
· Εξυπηρέτηση μετά την πώληση ( after sales service )


2) ΤΙΜΗ ( PRICE )
· Τιμοκατάλογος ( τιμολόγηση προϊόντος )
· Διαφοροποίηση τιμών ( ανταγωνισμός )
· Εκπτώσεις
· Όροι πληρωμής ( πιστωτική πολιτική )

3) ΠΡΟΩΘΗΣΗ ( PROMOTION )
· Διαφήμιση
· Προσωπική πώληση
· Δημοσιότητα
· Δημόσιες σχέσεις

4) ΔΙΑΝΟΜΗ ( PLACE )
· Κανάλια διανομής
· Γεωγραφική κάλυψη
· Φυσική διάθεση
· Επίπεδο εξυπηρέτησης πελατών



--------------------------------------------------------------------------
Φιλιά πολλά στα παιδάκια μου από το ΤΕΙ και ξεχωριστά στη Βασούλα
που έκανε "απομαγνητοφώνηση" όλο το εξάμηνο!

Ο ΔΕΚΑΛΟΓΟΣ ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΣΕ ΠΕΡΙΟΔΟΥΣ ΥΦΕΣΗΣ, του Γεώργιου Αυλωνίτη

1. Δώστε μεγαλύτερη έμφαση στην έρευνα αγοράς. Σε περιόδους ύφεσης το διαθέσιμο εισόδημα συρρικνώνεται και προκαλεί αλλαγές στον τρόπο ζωής των ανθρώπων. Οι καταναλωτές περιορίζουν την κατανάλωση, υποκαθιστούν ακριβά προϊόντα και καταστήματα με φθηνότερα κτλ. Η κάθε επιχείρηση πρέπει, ειδικά σε τέτοιες περιπτώσεις, να ερευνά τις νέες τάσεις και να εντοπίζει ευκαιρίες.

2. Εστιάστε την προσοχή σας στους υπάρχοντες πελάτες. Οι υπάρχοντες πελάτες κάθε επιχείρησης αποτελούν ίσως το μεγαλύτερο κεφάλαιο σε περιόδους ύφεσης.

3. Επανεξετάστε τις αγορές- στόχους σας. Επικεντρωθείτε στα τμήματα της αγοράς που είναι πιο πιθανόν να σας προσφέρουν θετικά αποτελέσματα.

4. Γίνεται περισσότερο δημιουργικοί από ποτέ. Σε δύσκολες περιόδους πρέπει να θέσετε τον πήχη ψηλά και να κάνετε την κάθε σας ενέργεια περισσότερο αποτελεσματική.

5. Επικεντρωθείτε στις βασικές σας επωνυμίες- προϊόντα. Λαμβάνοντας υπόψη τον κανόνα 20/80 που μας λέει ότι το 20% των προϊόντων συμβάλλει στο 80% των πωλήσεων και της κερδοφορίας, η περίοδος αυτή είναι η καταλληλότερη για ένα ξεκαθάρισμα της προϊοντικής γκάμας.

6. Μη δίνετε βαρύτητα μόνο στην τιμολογιακή πολιτική. Είναι εμφανές ότι την περίοδο της κρίσης η τιμολογιακή πολιτική αποκτά ιδιαίτερη σημασία. Δεν πρέπει, όμως, να ξεχνάμε ότι ο πελάτης θέλει να αγοράσει προϊόντα και υπηρεσίες που «αξίζουν τα λεφτά τους» (value for money) και η αξία που αναζητεί δεν είναι μόνο στην τιμή.

7. Προσπαθήστε να διαφοροποιηθείτε από τον ανταγωνισμό όχι στη βάση της τιμής αλλά στη βάση αφενός της υψηλής ποιότητας του προϊόντος/ υπηρεσίας που προσφέρετε και αφετέρου στην ποιότητα εξυπηρέτησης του πελάτη.

8. Προσπαθήστε να διατηρήσετε το ύψος προϋπολογισμού προβολής. Σε περιόδους ύφεσης οι περισσότερες επιχειρήσεις περικόπτουν τις δαπάνες προβολής των προϊόντων/ υπηρεσιών τους. Το γεγονός αυτό αποτελεί εξαιρετική ευκαιρία για να κερδίσει κανείς μερίδια αγοράς, ιδιαίτερα όταν θα έλθει η ανάκαμψη.

9. Χτίστε ισχυρές και μακροχρόνιες σχέσεις με τους πελάτες. Σε περιόδους ύφεσης η ανάπτυξη ισχυρών και μακροχρόνιων δεσμών με τους πελάτες είναι επιβεβλημένη.

10. Δώστε ιδιαίτερη βαρύτητα στο εσωτερικό μάρκετινγκ. Είναι σημαντικό να τονιστεί ότι για να έχω ικανοποιημένους πελάτες πρέπει να έχω και ικανοποιημένους εργαζομένους.

Ο ΔΕΚΑΛΟΓΟΣ ΤΟΥ ΣΥΓΧΡΟΝΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ του Γεώργιου Αυλωνίτη

1. Αναπτύξτε την Καινοτομία
2. Διαφοροποιήστε το Προϊόν σας, δίνοντας έμφαση στο σχεδιασμό του
3. Υιοθετήστε νέες τεχνολογίες και εκμεταλλευτείτε τα πλεονεκτήματα του διαδικτύου
4. Δώστε ιδιαίτερη βαρύτητα σε θέματα εμπιστοσύνης, ικανοποίησης και πιστότητας των πελατών
5. Δώστε ιδιαίτερη βαρύτητα στην ανάπτυξη της αξίας της μάρκας σας (brand equity)
6. Πάρτε μέτρα για την αρμονική συνεργασία των τμημάτων πωλήσεων και μάρκετινγκ
7. Αναπτύξτε προγράμματα διεθνοποίησης των δραστηριοτήτων σας
8. Δώστε ιδιαίτερη βαρύτητα σε θέματα προστασίας του καταναλωτή - πελάτη
9. Αναπτύξτε προγράμματα Cause-Related Marketing (CRM), δημιουργώντας επώνυμες προσφορές για μη κερδοσκοπικούς σκοπούς
10. Δώστε ιδιαίτερη βαρύτητα σε θέματα Εταιρικής Κοινωνικής Ευθύνης.

Ο γνωστός άγνωστος* ….το Μάρκετινγκ !

Η έννοια του επιστημονι­κού, στρατηγικού και ολοκληρωμένου Μάρκετινγκ δεν είναι εξίσου διαδεδομένη και κατανοητή στις ελληνικές επιχειρήσεις. Δεν θα ήταν υπερβολή να πούμε ότι το Μάρκετινγκ στην Ελλάδα σήμε­ρα είναι ένας παρεξηγημένος «γνωστός-άγνωστος» (έστω όχι των Εξαρχείων όπως εγώ).

Πολλοί Έλληνες επιχειρηματίες αμφισβητούν την σπουδαιότητα του Μάρκετινγκ. Αυτό συμβαίνει κυρίως γιατί οι περισσότεροι περιορίζουν το Μάρκετινγκ σε μία, ή έστω λίγες, από τις λειτουργίες του. Κάποιοι από αυτούς ταυτίζουν το Μάρκετινγκ με τη διαφήμιση, η οποία κατακλύζει την καθημερινότητα μας με μηνύματα, ήχους και χρώματα. Κάποιοι άλλοι πάλι βλέπουν στο Μάρκετινγκ μόνο μια πιεστική διαδικασία πώλησης.

Όμως το Μάρκετινγκ δεν είναι διαφήμιση και πωλήσεις. Δηλαδή, δεν είναι ΜΟΝΟ αυτά. Σύμφωνα με τον Αυλωνίτη (καθηγητής του ΟΠΑ και Πρόεδρος της Ευρωπαϊκής Ακαδημίας Μάρκετινγκ):
Μάρκετινγκ είναι ό,τι προηγείται και έπεται της πώλησης.


Τι περιλαμβάνει το Μάρκετινγκ

Με απλά λόγια το Μάρκετινγκ είναι η επιχειρηματική λειτουργία που έχει σαν σκοπό να αναπτύξει το κατάλληλο προϊόν, για τον κατάλληλο πελάτη-καταναλωτή, παρέχοντας το στην τιμή, στο κατάλληλο μέρος, με την κατάλληλη προώθηση, ικανοποιώντας του τις ανάγκες του αλλά και τις ανάγκες της επιχείρησης.

Το άριστο μείγμα Μάρκετινγκ (γνωστό και ως τα 4P του Μάρκετινγκ) ικανοποιεί τις ανάγκες των καταναλωτών, συμβάλλοντας παράλληλα στην επίτευξη των στόχων της επιχείρησης.

Συγκεκριμένα οι λειτουργίες του Μάρκετινγκ είναι:
· Αγοράς: Αναφέρεται στη διαδικασία ανεύρεσης, εκτίμησης και επιλογής προϊόντων, τόσο από τις επιχειρήσεις όσο και από τους καταναλωτές.
· Πώλησης: Αναφέρεται σε όλες τις δραστηριότητες οι οποίες συμβάλλουνστην προβολή και πώληση των προϊόντων.
· Μεταφοράς: Αναφέρεται στη μετακίνηση των προϊόντων από το ένα σημείο στο άλλο, σε μια διαδικασία σύνδεσης παραγωγής και κατανάλωσης.
· Προτυποποίησης και διαβάθμισης: Αναφέρεται στο διαχωρισμό και ταξινόμηση των προϊόντων με βάση προκαθορισμένα πρότυπα.
· Χρηματοδότησης: Αναφέρεται στη χρηματική εκταμίευση η οποία απαιτεί­ται για όλες τις οικονομικές δραστηριότητες.
· Ανάληψης κινδύνου: Αναφέρεται στη διαδικασία εκτίμησης των πιθανοτήτων οικονομικής απώλειας.
· Αποθήκευσης: Αναφέρεται στις δραστηριότητες διατήρησης αποθεμάτων σε ποσότητα, σύνθεση, κατάσταση, χρόνο και τόπο.
· Πληροφόρησης της αγοράς: Αναφέρεται στη διαδικασία ανεύρεσης, μελέ­της, έρευνας και χρήσης των πληροφοριών οι οποίες χρειάζονται για τον προγραμματισμό και την πραγματοποίηση των δραστηριοτή­των της επιχείρησης.

Ουσιαστικά, το Μάρκετινγκ –όπως θα πρέπει να είναι και όχι όπως εφαρμόζεται από τις περισσότερες επιχειρήσεις στην Ελλάδα- είναι εκείνο που θα πάρει την επιχειρηματική ιδέα και θα την μετατρέψει σε επιτυχία!

(*) Η έκφραση αυτή για το Μάρκετινγκ ανήκει στον Καθηγητή Πέτρο Μάλλιαρη, που είναι μοναδικός στους ορισμούς και την εννοιολογική προσέγγιση όρων του Μάρκετινγκ.

Marketin.Me first

I was born and raised in the historic village of Olympia (the birthplace of Olympic Games) where I first came in touch with my today’s field of study, Tourism!

Afterwards, I moved to Athens –at my sweet Exarhia- where I discovered the big unknown….Marketing! Being inspired by Prof. Avlonitis and his colleagues, I began to love Marketing science (or Art instead?). So, I decided to combine both, Marketing and Tourism.
Under these circumstances, I had to go seaside, at the University of Piraeus, which is my academic home ever since. For the time being, I am finishing my PhD dissertation under the supervision of Prof. Kouremenos, an inspiring and pioneer researcher in both fields of study.

During all this time, I have worked mainly as a lecturer in academic institutions but also in diverse positions, among others as a marketing assistant at a world leader B2B enterprise, a volunteer at a river eco festival, and a sales promotion girl to fund my stay in Birmingham during Erasmus period. Finally, I used to be self unemployed for a year just to start writing down my thoughts in a piece of paper.

Recently I founded along with my friend and colleague Maria, CVexperts Co. (www.cvexperts.gr), a career consulting company that aspires to help individuals in their professional life. My idea for launching CVexperts in the Greek market was to meet an unmet need and fill in the gap: the lack of personal career consulting for the people who constitute the backbone of every business. Every client has a unique profile and therefore a unique resume and career plan and strategy.

For the future, I have too many ideas. But I am not in a success hurry. For me, time is my money, so I measure success in terms of happiness. I always have time for a coffee in a manic Monday morning at Monastiraki with my sister, a raki with my friends at Thisseio, my pilates lessons, and my passion to travel and live with indigenes, like Chiapas in San Cristobal, Mexico.

Concluding, what pieces together everything I have done or do is my passion to learn. I always introduce myself as a “lifetime student”. That’s what I really am.

"The illiterate of the 21st century will not be those who cannot read and write, but those who cannot learn, unlearn, and relearn." -- Alvin Toffler (futurist, writer).